ROAS란 무엇인가? 뜻과 계산법 머리에 쑤셔넣어드림

ROAS라는 용어가 있다. 마케팅, 광고, 기업 등 솔직히 꼭 알아야 하는 개념인데, 대충 몇퍼센트 이상이면 좋고, 나쁘다. 라는 식으로 이해가 되고 있는 것 같아서 안타깝다. 나는 현직 쇼핑몰 운영하는 사람으로써 해당 개념을 뼈져리게 느끼고 있는데, 현실적인 입장에서 어떻게 ROAS를 바라봐야 하는지 안내하고자 한다.

 

 

ROAS란 무엇인가?

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return on ad spend 로써 광고비 대비 매출액이다. 즉, 얼마를 써서 얼마를 벌었냐로 이해하면 편하다. 예를들어 내가 바지를 팔기위해 광고를 돌렸다. 바지의 가격은 3만원이다. 광고비 3만원을 썼는데 바지를 1개 팔았다면, ROAS 수치상으로는 100%의 효율을 낸 것으로 기록된다.

 

대충 이해됐다면 계산법을 한번 알아보자.

 

ROAS 계산

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ROAS = 매출액/광고비 X 100 하면 된다. 위에 바지를 다시 예를 들어보면 바지 1개 3만원을 팔기위해 3만원을 썼으니 100% 맞다.

 

마케팅을 공부하는 사람들 입장에서는 단순 계산법만 이해하고 넘어가도 훌륭한데 좀 더 디테일하게 넘어가면 원가라는 개념과 적정 ROAS를 구해야 한다. 이건 현직에서 꼭 필요한 개념으로써 한번 공부하는 김에 이 아래에 있는 것까지 알아가길 바란다.

 

 

ROAS의 진실된 뜻

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ROAS가 올라갈수록 광고를 효율적으로 잘하고 있다는 것은 '펙트'이다. 이건 바꿀 수 없는 사실이다. 그러나, 문제는 ROAS가 높음에도 손해가 나는 제품이 있을 수 있고, ROAS가 개 똥망인데도 수익이 아는 경우가 있다. 

 

눈치챈 사람들은 감이 좋은 사람들이다. 바로 '원가'이다. 솔직히 나도 장사를 하지만, 이 개념을 몸소 느끼는데는 좀 오래걸렸던것 같다. 그냥 광고돌리면되고 뭐 이런것까지 신경써야되나 싶고, 손해가 나는데도 필요에 따라 광고를 돌리는 경우도 있기 때문이다.

보통 위탁판매를 돌리는 사람들이 광고를 소심하게 돌리곤 하는데 그 이유가 이 위에 그래프에 들어난다. 만약 존나 싼 가격에 제품을 수입했다고 가정해보자. 왼쪽의 그래프는 원가 2000원 제품을 1만원에 파는것이다.

 

이럴경우 ROAS가 125%만 넘어도 팔때마다 수익이 발생한다. 125%의 ROAS는 사실 장애인이다. 근데 그 이상부터는 이익이 나는걸로 봤을때 씹이득 개이득인것이다. 이게 바로 원가의 힘이다. 물론 마케팅과 브랜드 가치를 높혀서 제품자체를 비싸게 판매하는 전략도 필요하지만, 그 이전단계는 원가를 낮추는 단계가 먼저이다.

 

오른쪽걸 보자. 같은 제품인데 8000원에 위탁판매를 한다고 가정한 것이다. 이 사람은 ROAS 500%라는 아주 준수하고 쓸만한 효율을 내는대도 불구하고 수익이 안난다. ROAS 마의 구간인 1000%를 달성해야 1000원의 수익이 난다.

 

이런 제품은 광고를 돌릴 수가 없다. 판매할때마다 손해가 나기 때문이다.

 

 

 

전략상 돌리기

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사실 광고라는 것은 손해가 나더라도 조금 미래를 보면서 돌리는 경우도 있다. 광고를 안돌리고 자연스럽게 판매가 되는 경우는 ROAS에 포함이 안되기 때문에 꼭 손해가 났다고 말할 수 없다. 후기나 리뷰 및 입소문이 나야 좀 더 판매가 진전될 수 있기 때문에 그런 이유에서 손해를 보면서 돌리는 경우도 있다.(전략)

 

그러나, 본인의 원가를 생각하지 않고 돌리는 무차별적인 광고정책은 팔다보면 느끼게 된다. "왜 팔아도 안남지?" 라고 말이다.

 

이렇게 ROAS 뜻과 계산하는 방법, 그리고 ROAS의 진실에 관해서 알아봤다. 중요한 개념이니 꼭 알았으면 한다.

 

 

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